Vlastimil Vodička: První milion eur jsme si vydělali sami
Služba Leadspicker dlouho nebyla příliš vidět – vyhýbala se startupovým soutěžím i větší pozornosti médií. Během pěti let se však česká firma postupně dostala na desítky trhů, etablovala se ve Spojených státech a nyní uzavřela první investiční kolo, jehož součástí je i fond J&T Ventures II. Zakladatel Vlastimil Vodička vysvětluje, jak se „neznámému týmu z východní Evropy“ povedlo přesvědčit klienty v USA.
Původně jste se zaměřovali na vyhledávání zajímavých startupů, nyní nabízíte nástroje pro automatizaci práce obchodníků. Jak k té změně došlo?
Ve skutečnosti to žádná velká změna není, technologie je pořád stejná. Když se podívám na nástřel našeho původního webu, byl přesně o tom, co děláme teď. Jenže když firma začíná a vstupuje na tak velký trh, nemá se čeho chytit. Musí se naučit komunikovat, získat kredibilitu a první spokojené zákazníky. Je důležité někde začít. Startupové akcelerátory pro nás byly nízko visící ovoce, dobrá startovací pozice. Sice nic neprodávají, ale potřebují najít zajímavé, relevantní firmy po celém světě, oslovit je a dostat k nějaké akci. A to je přesně to, co děláme.
To je akcelerátorů tolik, že vás vývoj nástrojů pro ně dokázal uživit?
Každý rok jsem víc a víc překvapený, je jich opravdu spousta. Aktuálně máme v pipeline třeba 15 000 unikátních leadů. Nejsou to jen akcelerátory, ale také různé inovační laboratoře, tech eventy a často i konzultační firmy – například PwC si nás platí ve třech zemích. Prodávají innovation consulting a my tu práci uděláme rychleji než oni, za pár dnů místo za měsíc. Výsledek pak mohou výhodně přeprodat. Je důležité najít si distributory, mít něco, na čem klient vydělá ještě
x-násobně tolik. Urvat trh sám je strašně těžké.
Jak těžké je nyní přeorientovat se na jiný druh zákazníků?
I v tomto ohledu se sázka na startupovou linku vyplatila. Prorazit na trhu, kde danou službu nikdo nezná, je těžké. Naši stávající a bývalí klienti, ale každý rok dohromady akcelerují asi 2500 firem. Ty přijdou do akcelerátoru a jejich cíl za těch pár měsíců je buď validovat, nebo škálovat. Všechny tedy potřebují prodávat a s tím jim můžeme pomoci. Je to i v zájmu akcelerátorů, protože se zákazníky roste valuace. Z našich klientů se tak stávají naši ambasadoři a skrze ně škálujeme.
Co přesně tedy Leadspicker obchodníkům nabízí?
Když ráno přijdu do práce, zapnu počítač, otevřu e-mail a mám tam třeba osm nebo deset potvrzených schůzek s potenciálními klienty. A nemusel jsem pro to udělat vůbec nic. Já pak jen chodím na schůzky a prodávám. Mám svého osobního robota, který postupně hledá relevantní klienty a oslovuje je tak, aby mě nezahltil. Naše vize je, že každý obchodník bude mít svého virtuálního asistenta, který ho zbaví rutinních činností a bude ho zásobovat prací tak, jak si řekne. Funguje to skvěle, sami tak získáváme naše klienty.
Je technologie, kterou používáte, něčím unikátní?
My velice dobře umíme tři věci. První je, že podobně jako třeba Apify velice efektivně crawlujeme data z celého světa. Získané seznamy automaticky pročistíme, dohledáme k jednotlivým firmám další údaje a podobně. Druhá věc je, že v datech je potřeba umět číst. Abychom našli firmu, která pro daného obchodníka skýtá příležitost, vezmeme určitý vzorek jeho zákazníků a pomocí strojového učení pak hledáme podobné společnosti. Jsou to dnes poměrně běžné technologie, ale jde o specifické využití. Skypicker je používá k hledání letenek, Neuron Soundware zase bere vzorky zvuků a hledá podobnosti. My porovnáváme obsahy webových stránek. No a naše třetí specialita je, že jsme se naučili posílat e-maily. Zní to banálně, ale je to naprosto zásadní.
V jakém smyslu?
Máme velice robustní technologii, abychom obešli spamové filtry a zařídili doručení. Ještě před tím, než cokoliv odešleme, vytváříme maximální možnou reputaci domén, ze kterých zprávy posíláme. Jde to až do takových detailů, že například platíme Indy, kteří na maily klikají a odepisují, čímž zvyšují dosah. Samotný e-mail současně vůbec nesmí vypadat jako spam nebo nějaká plošná zpráva. Ke každému leadu si automaticky dohledáme takzvaný háček, takže zpráva začíná například větou: „Dobrý den, četli jsme tento článek, který jste sdílel na LinkedIn, a proto jsme se vás rozhodli oslovit.“ Odejde spousta e-mailů, ale všechny jsou unikátní a do jisté míry osobní. Lidé si řeknou, že tohle určitě nepsal robot. Někdy máme i 25 % response rate, což je opravdu extrémně dobré číslo, za úspěch se obvykle považují i jednotky procent.
Společnost Deloitte vás nedávno zařadila do žebříčku nejrychleji rostoucích firem v regionu. Pomohlo vám to v podnikání, nebo jde spíš o dobrý pocit?
My jsme se nikdy do žádných soutěží nehlásili. O téhle jsem se dozvěděl od Petra Kasy z Pilulka.cz, který mi ji doporučil s tím, že je snad první, která je opravdu férová. Nevyrábí se žádná prezentace a nikde se nic nevypráví, prostě se jen pošle krátké shrnutí a daňové přiznání. Zkoumají obrat za poslední roky a zjišťují, jak se ho daří násobit od dosažení určité výše. Je to fér, protože pravidla jsou stejná pro firmy s velkým obratem a malou marží i naopak. Jde o přírůstek, ne absolutní čísla. Byli jsme tou dobou zrovna v USA a bojovali jsme s tím, že jsme firma z východu, kterou nikdo nezná a nikdo na ni není zvědavý. A tohle nám reálně pomáhalo, prakticky každý meeting jsme začínali tím, že nás Deloitte zařadil mezi 16 nejrychleji rostoucích firem. Dodalo nám to kredibilitu a dostali jsme se k zajímavým klientům na americkém trhu, žebříček Deloitte znají všude. Je to otevírač dveří a pomáhá i při hiringu, protože lidé chtějí mít práci, kterou se můžou pochlubit. Ale samozřejmě jsme z toho měli radost i lidsky, pomohlo to náladě v našem týmu.
První investory jste přibrali až po pěti letech na trhu. Proč zrovna nyní a proč jste se rozhodli pro J&T Ventures?
Už od začátku se nám dařilo každý rok růst přinejmenším dvojnásobně a byli jsme break-even, první milion eur jsme si vydělali sami. Popravdě jsme měli i trochu strach, zda bychom dobře zvládli ještě rychlejší tempo růstu po přílivu investičního kapitálu. Ale teď jsme připravení. S lidmi z J&T Ventures se navíc známe dlouhodobě, a pokud jde o B2B, vím, že skvěle fungují jako propojení k dalším firmám. Možnost využití širokých kontaktů celé skupiny J&T je samozřejmě zajímavá. Navíc je tým J&T Ventures proaktivní a vždy mi přišlo, že proti jiným fondům toho dělají opravdu hodně.
Jaké dopady na vaše podnikání má pandemie COVID-19, ať už pozitivní, nebo negativní?
Na přelomu roku bylo hodně ticho v Asii, tam se vše zastavilo. Někteří naši klienti skončili, někteří zvolili vyčkávací taktiku. Pak se to přelilo do Evropy a do USA. Dnes už Asie zase běží, Američané byli čtyři týdny v šoku, ale pak to přestali řešit a zase fungují, Evropa je pomalejší, ale obecně pořád přicházejí nové příležitosti. Děláme teď například pro německou vládu, pro kterou vyhledáváme projekty zaměřené na řešení současné krize. Dostali jsme za úkol během 14 dnů najít specifická řešení různých problémů. Vznikají také virtuální akcelerátory zaměřené pouze na funding, protože startupy si teď potřebují zajistit financování. My jsme vždycky fungovali online, ještě loni jsme neměli ani pořádnou kancelář – někdo seděl na Slovensku, někdo v Rakousku, někdo v Česku. Najednou všechny firmy musely dělat totéž a to je pro podobné služby jako je ta naše příležitost.
