grid.online přináší lépe zaplacené kurýry, levnější dopravu i méně aut ve městech, říká Ondřej Krátký

Kdy začala v Liftagu proměna od taxi směrem k logistice?
Hodně brzy. V Liftagu šlo o to, jak dobře jsou vytížené taxíky, a stejný princip jsme jen přenesli do jiného odvětví. Opět se snažíme dopravcům vydělat peníze tím, že je jejich asset lépe vytěžený. Cesta od přepravy osob k přepravě zboží byla přirozená, je to stejný byznys, jen už neděláme aplikaci pro koncové zákazníky, ale stavíme B2B infrastrukturu.

Za covidu vozili taxikáři přes Liftago obědy a balíčky, tím proměna začala?
Ten nápad začal klíčit ještě dřív, už v roce 2017. Naší myšlenkou bylo vytvořit přepravní síť, kde vytížíme nejen taxíky, ale všechny dopravní prostředky. Částečně to byla reakce na složitý trh taxi, kde je expanze velice těžká. Rozšíření Liftaga na městskou logistiku byla cesta, jak získat konkurenční výhodu a neřešit jen téma cena versus kvalita. Proto když přišel covid, měli jsme za sebou už řadu pilotů a pokusů, vlastní kurýrní aplikace i různé integrace.

To jste tedy měli velké eso v rukávu.
Ano, měli jsme poměrně dobrou pozici na náraz covidu reagovat. Ne až tak, že bychom propad vykompenzovali během pár měsíců, ale byl to moment, kdy by firma jinak pravděpodobně skončila. Podpořili nás tehdy naši akcionáři z Livesportu a já sám jsem se zadlužil, abych mohl do firmy zainvestovat a dokázal, že tomu konceptu věřím. Kdybychom už v tu dobu neměli vizi, že můžeme být něco víc, tak by se těžko hledala motivace a rychlá reakce. Věděli jsme, co musíme udělat.

Jak moc covid vznik grid.online urychlil?
Nebyli jsme bohužel ještě tak daleko, abychom se svezli na tehdejší obrovské vlně e-commerce. Ale dost na to, abychom věřili, že z toho něco bude. Hlavní pozitivum bylo, že jsme mohli plně pracovat na logistice, která by jinak hrála druhé housle vedle taxi.

Logistika je svět obřích firem. Kde jste v něm našli příležitost?
Investice do infrastruktury jsou obrovské a dlouhodobé, mají velkou setrvačnost. Když se potom trh mění, není snadné k tomu přidat nějakou flexibilitu. Buď se o to firmy snaží interně, anebo přijde B2B subjekt, které tu schopnost dodá zvenku – a to jsme my. Rozhodně se na ně ale nedíváme skrz prsty jako na nějaké dinosaury. Když někdo v českých podmínkách absorbuje stovky tisíc zásilek denně a doručuje je do druhého dne s 99% úspěšností, tak má spíš náš velký respekt. Ale pokud ještě bude mít odvahu adaptovat setím, že bude spolupracovat s námi, tak dvojitý respekt.

Jak moc progresivní je to odvětví?
Infrastruktura logistiky, všechna ta depa, třídící linky a sklady, to vše vznikalo původně pro B2B. Je to 70 nebo 100 let starý byznys, kdy si podniky potřebovaly předávat zboží. To je mimochodem důvod, proč se dnes stále doručuje od 8 do 17 hodin, protože to byly otevírací doby firem. Pak přišel e-commerce, který na tu infrastrukturu naložil novou potřebu s odlišnými požadavky. Ale ona je tak robustní, že nešlo ze dne na den postavit něco jiného. Tak se použilo existující řešení, což sice potřeby pokrylo, ale ne tak dokonale, jak by nová ekonomika potřebovala. Pro mě je to skvělá příležitost.

Vize je, že na grid.online jednou pojede vše od DPD, DHL nebo PPL přes Zásilkovnu až po poštua propojí se veškeré dopravní kapacity?
Dosud si musel logistiku každý stavět sám, což vyžadovalo obrovské kapitálové investice. Jako když si kvůli rozmachu internetu všichni museli stavět vlastní servery. V nějaký moment je to už moc drahé a náročné. V logistice to znamená, že se pak nehneme v ulicích a není dost řidičů, protože každý pracuje jen pro jednu firmu. My jsme takový logistický cloud, umožňujeme, aby se firmy prostě jen napojily na API a okamžitě mohou začít část kapacity outsourcovat přes grid.online tak, aby jim klesly náklady a kvalitně zvýšily pokrytí poptávky.

Místo taxikářů a zájemců o svezení tedy nyní propojujete dopravce, kteří mají auta a řidiče, alogistické firmy, které s jejich pomocí zajišťují přepravu.
Dnes to funguje tak, že si dopravní společnost udělá třeba roční kontrakt s určitou značkou a vozí pak její zásilky i loga na autech. Ale najednou je zcela závislá na tom, jestli jí ten partner vytíží a jakou si dohodnou cenu. Ta je zpravidla pro zákazníka vyšší, protože dopravci si potřebuji krýt riziko, že budu část času vozit vzduch. Oproti tomu s grid.online si firma přes API zadá požadavky na dopravu a sežene přesně odpovídající počet řidičů a vozidel. Je to dynamická služba, kde neplatí za něco, co nevyužije, a nemusí nic stavět.

Bývá těžké vysvětlit, co vlastně děláte? Většině lidí asi rozdíl mezi dopravcem a přepravní nebo logistickou společností splývá.
To je pravda. Logistické firmy budují depa a sklady, dopravní firmy mají auta a řidiče. A jsou i subjekty někde mezi tím. Ale nám určitá nepřehlednost nevadí, protože nechceme být vidět. Nejsme konkurence ani pro jednu stranu a zařekli jsme se, že nikdy nebudeme cílit na koncové zákazníky, nebudeme nakupovat žádná auta ani stavět třídící či doručovací depa nebo úložné boxy. Se značkou grid.online se koncový zákazník nesetkává a neděláme žádný marketing na příjemce zásilek. Jsme perfektně komplementární vrstva, která jen řeší to, co všechny štve.

A co je štve?
Logistické firmy štve, že musí nesmírně složitě sledovat a plánovat kapacity. grid.online jim stabilizuje vytížení flotily a absorbuje výkyvy, dokáže je vytížit naplno. Můžou tak ušetřit obrovské peníze za přebytečné či přeplacené kapacity, nebo naopak lépe pokrýt náhlé výkyvy v poptávce. Bývají to úspory, které už nelze ignorovat.

Umožňujete na straně dopravců zapojení i jednotlivým řidičům?
Těm především. Pracujeme i s dopravci, kteří mají víc aut a kurýrů, ale daleko častěji s individuálními řidiči. Pointa je, že tradiční roli dopravce výrazně automatizujeme. Dnes je to velmi náročný byznys a zahrnuje spoustu činností, které už v našem světě nejsou potřeba. Můžou se pak víc soustředit na zajištění kvalitních aut a služeb.

A z druhé strany, mohou vaše služby využít i menší obchodníci?
Na straně poptávky po dopravě dnes stojí primárně balíkoví přepravci a e-commerce subjekty. Na ně primárně cílíme, růst nám v této fázi dodávají hlavně velcí klienti. Pro jednotlivé malé klienty máme pouze jednoduchý webový nástroj na interní logistiku nebo same-day doručování. Protože rozvoj obchodu v téhle chvíli dělám já s jedním kolegou, přemýšlíme, jak produkt pro menší klienty automatizovat, spíš než rozšiřovat obchodní tým, a zároveň jim být spolehlivějším partnerem.

Kolik nevyužité dopravní kapacity na trhu je?
Na trhu jsou desítky tisíc kurýrů a řidičů z takzvané gig ekonomiky, jejichž práce je dost nárazová a mají tak během dne dost času se zapojit do grid.online. Jde o řidiče z rozvážky nákupů, jídel či taxi. Mezi jednotlivými vlnami poptávky mají nízký nebo žádný výdělek a my jejich přepravní kapacitu v ten čas nakoupíme. Funguje to jako spotový trh s elektřinou, kde se nakupuje podle toho, co je zrovna nejlevnější zdroj s nadbytečnou energií. Propojíme různé typy řidičů v různé časy. Obecně je na trhu přepravní kapacity spousta, ale každý byznys chtěl dosud řidiče jen pro sebe, což přineslo spoustu neefektivity a obrovskou příležitost pro jejich lepší vytížení.

Pro zákazníky grid.online také funguje jako aukční tržiště?
Vůči řidičům ano. Klientovi naopak cenu fixujeme a přepravní kapacitu rezervujeme. Na straně řidičů je cena variabilní, jejich přepravní kapacitu vydražíme až v daný den od těch, kteří jsou zrovna připojení. Nakupujeme ji za okamžité ceny s ohledem na dopravní situaci a další faktory. Když se nám daří být efektivní, tak je naše marže kladná, když ne, může být i záporná –neseme riziko vypořádání kapacity. Pro klienty jsme garant, že dohodnutá cena platí a nemají žádné další náklady, řidičům distribuujeme zakázky tak, že si vydělají víc než běžně na trhu.

Je grid.online součástí zásadnější transformace logistiky?
Začal jsem hodně studovat historii a aspekty logistických změn při nástupu nových ekonomik. Od železniční dopravy po přepravu ropy či oceli. Je to skvělá inspirace. Neustále se měnící trh generuje velké příležitosti, pokud máte dobrou technologii a máte ji včas. Ostatní to dlouho nevidí, protože se fixují na to, jak věci fungovaly dřív, takže ten trend mohou minout. A já věřím, že my jsme silný trend objevili a máme ho v rukou.

Jak složitá je technologie, která to všechno umožňuje?
Během 12 let v Liftagu jsem měl spoustu času experimentovat s různými koncepty delivery logistiky. Byla to příležitost napáchat spousty přešlapů, ze kterých se postupně zformovala myšlenka na grid.online a jeho technické provedení. Nechci ale popisovat, z jakých komponent se naše technologie skládá, protože to je důležitá součást našeho know how. Nejblíž tomu, co děláme, je dnes asi Amazon Flex. Jenže oni budují svou interní schopnost, kterou chtějí dobýt trh, kdežto my stavíme otevřenou službu, kterou můžou využít všichni. A podle toho se lišíme i technologicky.

Bylo složité přesvědčit o své vizi investory?
Náš případ byl dost netypický, protože proces spin-offu od Liftaga byl po právní stránce extrémně náročný. Investici jsme si museli potvrdit s velkým předstihem, aby grid.online mohl samostatně fungovat hned od okamžiku, kdy se definitivně oddělil. Jeho koexistenci s Liftagem jsem ještě loni financoval ze svých prostředků, ale bylo potřeba, aby přišel investor, který mu dá výhled na další rok či dva. Ale měli jsme relativně hodně zájemců a mohli jsme si vybírat.

A podle čeho jste si vybírali?
Rozhodujícím kritériem pro nás byly reference founderů jejich portfolio společností. Naše výhoda byla, že jsme měli už spoustu ověřených hypotéz a fungující produkt s pozitivní ekonomikou pro řidiče i přepravce. Byla to vlastně docela zábava, rozhodně už jsem zažil horší fundraisingy. Povedlo se nám myslím dobře zkombinovat různé předností tři úspěšných investorů, kteří jsou zároveň vzájemně kompatibilní.

Jak rychle grid.online roste?
Letos chceme rozšířit kapacitu naší sítě na 15-35 000 zásilek denně, což je meziročně zhruba trojnásobek. To je pro nás hlavní metrika. Na celém českém trhu se ale přepraví přes milion zásilek denně, takže jsme stále na začátku. V kanceláři je nás 16 a budeme dál růst, ale budeme při tom opatrní. Hodně tlačíme na to, abychom byli lean, příliš rychle nenabobtnali a nemuseli zase hned brzdit, což je typický startupový průběh, který jsme si už zažili. Velmi se orientujeme na automatizaci a úspornost. Zrovna nedávno jsme tu měli all hands meeting se CEO jednoho velkého zákazníka a ptal se nás, jestli jsou naši lidi nemocní nebo dělají z domova. Tak jsem mu vysvětloval, že tohle je všechno. Třeba místo účetního týmu máme jen jednoho mladého kolegu, který dělá primárně automatizační inputy do systému.

Plánujete už zahraniční expanzi?
Už v rámci Liftaga jsem myšlenku grid.online rozvíjel s tím, že to je to, co nás dostane za hranice. Protože cenová válka na taxi trhu a způsob jeho fungování udržitelnou expanzi v podstatě znemožňují. Takže v to doufáme, ale chceme nejdřív ukázat, že náš model udržitelně funguje. Český trh je pro nás dostatečně obří, ale ambice máme ještě mnohem větší. Řada našich klientů je mezinárodní a věříme, že s nimi porosteme do zahraničí.