David Klečka: Jsme na začátku něčeho opravdu velkého
Desítky zaměstnanců, zákazníci z řad největších světových řetězců a čerstvě i velká investice. Český start-up Yieldigo, pomáhající obchodníkům s cenotvorbou za využití umělé inteligence během několika let násobně vyrostl. Jeho šéf David Klečka vysvětluje, proč si i přesto myslí, že je to zatím stále jenom začátek.
Jak funguje nastavování cen s pomocí Yieldigo z pohledu obchodníka, respektive kde přesně leží příležitost k jejich zvýšení nebo optimalizaci?
Rozhodování o zvyšování a snižování cen je v rukou maloobchodníků. Pro velké maloobchodníky je komplikované hlídat a určovat ceny třeba 5 000nebo i 50 000 položek na 500 prodejnách. Z naší zkušenosti maloobchodníci ví, že při správném řízení cen by měli zohledňovat řekněme nižší desítky interních i externích faktorů, které na to mají vliv, nejen nákupní ceny či ceny konkurence. Když se zamyslíte, tohle už je enormní komplexita velkého množství cen a jejich kombinací v poměrně dynamickém tržním prostředí, kde je potřeba dostávat správné informace a reagovat na denní bázi. Je logické, že každé rozhodnutí maloobchodníka o cenách je dělané s určitým úmyslem a cílem. V důsledku neúplného popsání zmíněné komplexity dochází zpravidla k minutí tohoto cíle. To v obrácené rétorice znamená, že pro daný cíl byly zvoleny/spočítány nepřesné ceny. To může vést ke zmateným spotřebitelům, nenaplněným obchodním cílům a velkému cenovému zmatku a nekonzistnostem napříč sortimentem a obchody. Teď si představte, že by cenový odborník na straně maloobchodníka měl na jedno kliknutí možnost vidět a analyzovat, jaké cenové strategie vedou nejlépe k naplnění jeho úmyslu nebo obchodního cíle a pro vybranou cenovou strategii mohl obratem vidět, jaké ceny vedou k jejímu dosažení. Tak o tomhle je software Yieldigo.
Jak dokáže umělá inteligence předvídat chování a přemýšlení zákazníků?
Základem je schopnost automatizovaně zpracovávat takřka libovolná data, kterými maloobchodník disponuje. Z dat o nákupech se díky strojovému učení a pokročilé datové analytice dokáže naučit předvídat, jak se zákazník pravděpodobně rozhodne za daných okolností. Dobře to bylo vidět v souvislosti s koronavirovou situací, kdy se chování lidí výrazně měnilo.
Jak přesně?
Trh byl najednou dynamičtější, obchodníci se naučili reagovat rychleji. Většina maloobchodníků těží ze zkušenosti svých pracovníků, jenže tuhle zkušenost nikdo z nich neměl. Oproti tomu software se dokáže učit i z posledních hodin a dnů a předkládá závěry na základě dat, nikoliv emocí či dlouhodobých zkušeností, které mohou být v dané situaci zavádějící.
Zní to jako služba, kterou by měl chtít každý obchodník. Proč to tak zatím není?
Tyto opravdu pokročilé technologie poměrně dlouho nebyly dostupné pro retail. Druhá věc je otázka priorit. Pokud maloobchodník bojuje s dobrým zásobením svých obchodů, cenotvorba je druhá v řadě. Mnozí obchodníci ještě jsou v situaci, kdy potřebují zlepšit logistiku, a na diskuzi o cenotvorbě nejsou připravení.
Od Gartneru jste získali prestižní ocenění Cool Vendor, jak moc to vnímají firmy v oblasti retailu?
Výstupy Gartneru jsou mj. určené pro ředitele inovací a informačních systémů. Maloobchodníci tuto pozici stále častěji zavádějí často v podobě jakéhosi libera pro inovace. Pro každý start-up je důležitá kredibilita a toto ocenění umí reálně pomoci – být Cool Vendor už něco znamená, z Česka toho zatím dosáhlo jen několik málo firem, které by se daly spočítat na prstech jedné ruky.
Jak moc jsou na tomto trhu rozdané karty? Existují už velcí globální dodavatelé, nebo je to spíš divoký západ?
Je vidět, že zejména Spojené státy jsou napřed. Tamní trh se začal vyvíjet dřív a služby jako naše tam vznikly už třeba v roce 2014. V Evropě ta potřeba přišla později a poskytovatelů je doslova jen pár, stále je to tu hodně o edukaci.
Kdy přesně jste si uvědomili, že je pro něco podobného prostor i v Evropě?
Několik let jsme se věnovali obecným matematickým výzkumům v oblasti cenotvorby, bylo to na pomezí akademické a byznysové sféry. Naučili se spoustu věcí a tu oblast jsme si zamilovali. Při hlubším zkoumání se pro nás cena stala jakýmsi komunikačním kanálem a komunikací hodnoty, nikoliv jen číslem na kusu papíru. Na začátku jsme si pochopitelně mysleli, že retail už něco podobného dávno vyřešil, opak se ukázal pravdou a řadě retailových firem se líbilo, co jsme jim ukazovali. To nám dalo impulz k první finanční investici a ještě před koncem roku 2016 vyvinout tzv. MVP, něco jako minimální řešení. V roce 2017 bylo cílem službu co nejrychleji spustit, ji nabídnout maloobchodníkům, kteří na ni čekali a vidět její reálné používání v praxi, i když produkt rozhodně nebyl dokonalý.
Aktuální investice má tedy urychlit růst, než se na Evropu upřou oči západních konkurentů?
Kdybychom se teď zastavili a rostli jen organicky, tak nás může někdo předběhnout. Musíme být rychlí a dynamičtí. Předchozí roky jsme strávili tím, že jsme procestovali Evropu od Španělska po Rusko, vedli jsme dlouhé diskuze s maloobchodníky a perfektně známe trh od západu až na východ. Takže přesně víme, na co ty peníze potřebujeme, ty zákazníky známe. Investice ale, kromě obchodního růstu, půjde i do technologií. Od začátku stavíme na matematice a pohybujeme se na hraně lidského poznání v tomto sektoru a plánujeme v tom pokračovat.
Proč jste se rozhodli pro J&T Ventures?
Spousta lidí, kteří s J&T Ventures spolupracují, má poměrně blízko k retailu. Ať už přímo, nebo skrze své investice. Z hodně stran jsme v JTV viděli pochopení pro tuto oblast, to pro nás bylo důležité.
Jaké trhy máte aktuálně v hledáčku?
Zajímavý je samozřejmě region CEE, kulturně k němu máme jako Češi blízko, my ho poměrně dobře známe a chtěli bychom na něm vyrůst. Je to ovšem jen odrazový můstek a důležité je koukat se západním směrem. Máme špičkový tým, Yieldigo úspěšně roste i v době covidu a víme přesně, co s penězi budeme dělat. Všichni to vnímáme jako začátek něčeho opravdu velkého a v týmu panuje velké nadšení. Vždy jsem velice obdivoval české firmy, které se rozhodly udělat díru do světa. My se teď se vší pokorou pokoušíme o totéž.
